2.8 Knappheit

Der nächste unserer Ansatzpunkte, um Entscheidungen und Verhalten zu beeinflussen, ist Knappheit. Knappheit erzeugt bei uns Reaktanz. Wenn ein Gut knapp wird reagieren wir mit gesteigerter Wertschätzung. Ein Produkt, zu dem Amazon auf seiner Online-Plattform schreibt “Nur noch 15 auf Lager” wird dadurch deutlich attraktiver. Knappheit ist ein passiver Indikator für Qualität. Wenn ein Gut nicht knapp wäre, dann bedeutet das ja, dass es wohl nicht sehr attraktiv ist. Damit ist Knappheit auch ein Entscheidungsshortcut, also eine Erleichterung für Abwägungsprozesse: knappe Dinge sind durch ihre Knappheit gut.

Besonders wirksam ist Knappheit bei Gütern, um die eine stark konkurrierende Nachfrage besteht, wie auch für neue Knappheit. Wie wir aus der Prospect Theory wissen, reagieren wir vor allem auf Änderungen einer Situation. Neue Knappheit ist eine bedeutsame Änderung der Situation und führt zu entsprechenden Reaktionen darauf.

Knappheit kann sich auf die Menge eines Gutes beziehen. Analog ist die Wirkung, wenn es die Zeit ist, die Knappheit erzeugt. “Nur für kurze Zeit” ist der viel verwendete Kommentar einer Preisreduktion oder eines sonstigen Angebots. Er wirkt analog der Knappheit einer Menge und erzeugt als Reaktion Wertschätzung und das typische Haben-Wollen.